Está cada vez mais difícil conseguir e manter a atenção dos clientes e realizar a venda. Aqui estão cinco coisas que você pode fazer para tornar sua concorrência irrelevante.
Existe uma maneira fácil de tornar a competição irrelevante? Em uma época de tanto acesso à informação, bombardeada por propagandas e comerciais, é possível prender a atenção de seus potenciais clientes? Qual é o segredo para ajudar os clientes a tomar uma decisão fácil de comprar? Existe uma fórmula secreta que funciona para e-commerce, varejo, licitações e propostas. É uma fórmula simples que funcionou desde os dias de troca de contas, feijão e tocas, ao escolher uma gráfica Ribeirão Preto .
Crie diferenciação
Crie diferenciação em seus próprios produtos ou serviços. Se você tem uma variedade de produtos ou serviços a oferecer, pode já ter identificado sua diferenciação. Exemplos comuns de diferenciação para produtos podem ser baseados em tamanho, velocidade, cor, componentes, combinações ou acessórios. Exemplos comuns de diferenciação para serviços incluem velocidade, desempenho, qualidade, capacidade de resposta, disponibilidade, facilidade ou integração. Se você está na posição única de ter apenas um produto ou serviço para oferecer aos clientes em potencial, deve considerar acessórios, parceiros ou outras opções para criar uma variedade de níveis da perspectiva de seus futuros clientes. Se tudo mais falhar, você pode oferecer diferentes níveis de velocidade de envio ou entrega.
Foco no Momento da Verdade
Foco no momento da verdade, o lugar ou posição em que seus produtos ou serviços serão oferecidos ao cliente. Em um ambiente de varejo, pode ser a tampa final, um display de parede, espaço de prateleira ou um display de balcão. Na Internet, pode ser uma loja on-line, e-bay ou seu site pessoal. Pode estar em um catálogo ou brochura. Pode até fazer parte de uma comunicação por e-mail. Ocasionalmente, o momento da verdade pode ser na forma de uma oferta ou proposta, após vários meses de discussões com um cliente potencial. O momento da verdade é o momento em que o cliente tem a opção de tomar uma decisão de compra, de comprar seus produtos, de investir em seus serviços ou de contratar você. Este é o momento que você precisa para colocar seu pé bom, melhor e melhor em frente.
Bom, melhor e melhor
Dê ao seu cliente três opções. Mostre-lhes algo bom, mostre-lhes algo melhor e mostre-lhes o seu melhor. É uma fórmula simples que exige um pouco de cuidado e criatividade na elaboração de sua mensagem. As três ofertas devem ser baseadas na fundação de um tema consistente, o motivo único mais importante para investir em seus produtos ou serviços.
O 'bom' produto ou serviço deve ser a opção de custo mais baixo, mas ainda assim demonstrar seu valor inerente e diferenciação da concorrência. Você deve ser capaz de definir claramente o seu valor, as características, vantagens e benefícios do que você tem a oferecer. Este é o investimento mínimo a ser comprado pelo cliente, e deve ser um bom investimento.
Aproxime-se para melhorar. Usando a base estabelecida com sua oferta 'boa', adicione algo mais por um preço um pouco mais alto. O valor para o cliente deve ser facilmente distinguido e destacado como mais significativo do que o preço ligeiramente aumentado. Faça uma comparação clara com o produto ou serviço "bom". Esta deve ser a alternativa preferida para o cliente potencial. A opção deve ser um pouco mais cara, mas vale a pena. Alguns exemplos podem incluir, "com 1 GB de memória adicional", "inclui seis meses de Satellite Radio", "o pacote inclui o download de 50 músicas", "50% mais rápido que o original" e comparações semelhantes.
Mostre a eles o seu melhor. A terceira opção deve ser a melhor que você tem a oferecer, a nata da cultura. Esta é a opção mais cara e só será selecionada pelos clientes mais exclusivos. Também deve ter algo em comum com a opção "boa" original e a opção "melhor", mas a terceira e última opção deve ser reconhecível o melhor que você tem a oferecer. O preço pode ser significativamente mais alto do que as outras duas opções, e isso é bom. Demonstrar um salto significativo para um ponto de preço mais alto para a opção do topo da linha ajudará a diferenciar o valor de custo das outras duas opções. Não espere grande volume de vendas na melhor oferta. Em vez disso, use isso para demonstrar vantagem competitiva e diferenciação com o fator "uau".
Mesmo que você tenha centenas de soluções ou produtos customizados, selecione e apresente três opções, bom, melhor e melhor. No processo de decisão, os seres humanos podem facilmente comparar e contrastar três opções. A mente pode conciliar três preços e três conjuntos de recursos para um processo de decisão rápido e fácil. Depois de adicionar um quarto elemento, o cliente precisa iniciar um nível mais profundo de comparação analítica. Se você tiver muitas opções, o cliente precisará gastar mais tempo para considerar as alternativas e, enquanto pesa suas várias opções, pode começar a considerar a concorrência também. Limite sua apresentação a três opções. Se o cliente fizer uma solicitação específica para uma alternativa, forneça a alternativa que o cliente solicitou, mas evite introduzir muitas variáveis novas, a menos que solicitado.
A proposta de valor
Para cada opção que você apresenta ao cliente potencial, forneça uma proposta de valor. Sua proposta de valor deve ser algo que pode ser transmitido em três a cinco pontos, três a cinco sentenças ou falado em trinta segundos ou menos. Você deve ser preciso e sucinto. Apresente a proposta de valor do ponto de vista do cliente. Por exemplo, em vez de dizer "enviamos em três a cinco dias", você poderia dizer "o produto normalmente chegará em sua porta em três a cinco dias". Em vez de dizer "temos o processo mais rápido", você poderia dizer "nosso processo é rápido, então você obtém resultados mais rápido".
Uma proposição de valor normalmente contém os elementos essenciais de Recurso, Vantagem, Benefício, Imagem e Oferta. Esta é uma referência a uma característica importante específica da sua oferta, a vantagem em relação à concorrência e o benefício para o cliente. A imagem refere-se a uma fotografia ou diagrama. A imagem é um elemento importante da sua proposta de valor, pois as pessoas geralmente se lembram de uma imagem mais prontamente do que de palavras. As imagens transmitem sentimento e geralmente representam um exemplo de estilo de vida do cliente desfrutando dos benefícios da vantagem do recurso. A oferta é um apelo à ação. Ofereça a seu cliente uma oferta de compra e informe-o especificamente sobre como conduzi-la. Exemplos de ordem de ação do pedido são "compre agora", "desconto por tempo limitado" ou um número para ligar para fazer o pedido por telefone.
Um exemplo de proposta de valor com os elementos essenciais é "Ligue agora para pedir a cafeteira autolimpante de sua casa e comece a desfrutar de um café fresco e quente com a conveniência extra de sem confusão, sem confusão e sem limpeza. linha para receber sua amostra grátis de cafés variados, disponíveis enquanto durarem os estoques. " Tudo o que precisamos para completar esta oferta atraente é uma imagem de mãos acariciando suavemente uma xícara de café fumegante e aromática, aninhada sobre um pires.
Planejar, fazer, medir e ajustar
Se você não obtiver o resultado desejado no mix de vendas, pode ser necessário ajustar seu plano ou suas propostas de valor. Em qualquer caso, enquanto os clientes continuarem a fazer uma seleção entre as suas opções, a competição é irrelevante. Seus clientes podem obter o que desejam e continuarão sendo seus clientes.
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